Business-Knigge Türkei

Egal ob es um schwierige Vertragsverhandlungen mit türkischen Geschäftspartnern oder um die reibungslose Abwicklung administrativer Aufgaben in der Türkei geht, unser breit aufgestelltes Team unterstützt Sie mit der notwendigen Fachkompetenz sowie der notwendigen Empathie und Sensibilität für die dortigen Gepflogenheiten. Um den Erfolg wichtiger Projekte in der Türkei zu gewährleisten, empfiehlt es sich, von uns beraten zu lassen. Einige zentrale Grundregeln haben wir hier für Sie zusammengefasst. 

Ein Ausschnitt unserer Dienstleistungen:

• Verhandlungsführung mit Kulturkompetenz
• Gründung und Interims-Management von Verbindungsbüros in Deutschland und der Türkei
• Vertragsverhandlungen, Vertragsausarbeitungen zwischen Kooperations- und Vertriebspartnern
• Unterstützung bei der Personalkommunikation
• Abwicklung des Tagesgeschäfts in der Türkei
• klassisches Dolmetschen & Übersetzungen

Vorbereitungen für das erste Treffen

• Ruhiger und respektvoller Umgang lautet die oberste Regel.
• Ordentliche, geschmackvolle Garderobe und gepflegtes Äußeres sind auch in der Türkei wichtige Standards.
• Dem persönlichen Kontakt und der Kontakt-Pflege wird gerade in der Türkei viel Bedeutung beigemessen. Dies sollte durch entsprechende Zeitplanung berücksichtigt werden, um genügend Freiräume für den Aufbau von Vertrauen zu gewinnen.
• Das erste Treffen sollte nach den üblichen Standards verabredet werden. Zur Sicherheit sollte vor Fahrt-Antritt der Termin per E-Mail oder per Telefax bestätigt werden.
• Die Notwendigkeit von Dolmetschern sollte vor dem Treffen geprüft werden. Die Qualität des auszuwählenden Dolmetschers ist erfolgsentscheidend.

Zeit und Pünktlichkeit

• Deutschland unterliegt nach dem Begriffssystem von Richard Lewis streng der linear-aktiven, die Türkei der multiaktiven und polychronen Zeitkultur.
• In Deutschland ist die Planmäßigkeit von Terminen, Busfahrzeiten etc. Standard. Auch die exakte Zeitplanung von Geschäftsterminen ist Standard. In der Türkei herrscht das Verständnis, „Herr der Zeit“ zu sein. Das bedeutet, dass ein Treffen erst dann endet, wenn das Ziel erreicht ist
• Für Busse oder ähnliche öffentliche Verkehrsmittel werden in der Regel keine Zeiten angegeben. Vielmehr kommt der Bus in einer bestimmten Regelmäßigkeit und hält, wenn ihm gewunken wird.
• Verspätungen zu Terminvereinbarungen sind häufig, sollten aber nicht übel genommen werden.
• Leistungen werden häufig polychron, d.h. gleichzeitig mit anderen Leistungen erbracht. Es ist nicht ungewöhnlich, wenn der türkische Geschäftspartner mehrere Telefonate während des Meetings führt.

Führung und Ablauf von Verhandlungen

• Beim ersten Treffen findet das gegenseitige Kennenlernen zunächst auch auf der persönlichen Ebene statt. Gespräche sind mehr als in Deutschland durch Emotionalität, Vertrauen, Stolz- und Ehrgefühl geprägt.
• Der türkische Geschäftspartner lässt sich das Anliegen gerne (audio-)visuell vortragen, also mit vielen Grafiken und mündlicher Erläuterung. Schriftliche Texte sind weniger gefragt.
• Verhandlungen, insbesondere über Preise, können im „Extremen“ geführt werden, was nicht geringes Interesse am Produkt ausdrücken wird.
• Freundlichkeit und Geduld sind erfolgversprechend, Druck und Deadlines werden in aller Regel zum Abbruch der Verhandlungen führen.

Umgang mit Ritualen

• Obligatorischer Visitenkartenaustausch am Anfang des Treffens ist absolute Pflicht.
• Geschenke beim ersten geschäftlichen Treffen sind nicht üblich.
• Das Treffen findet in aller Regel in Restaurants oder jedenfalls außerhalb der Geschäftsräumlichkeiten statt.

Geschäftsessen und private Begegnungen (Familie)

• Zum Mittagessen ist die Einnahme von Alkohol unüblich, abends gern gesehen.
• Abends kann das Essen mit einem Menü über viele Stunden andauern, wobei zwischen den Gängen lange Pausen eingelegt werden.
• Am Eingang empfängt der Kellner und führt zu einem Tisch.
• Der türkische Geschäftspartner empfiehlt in dem ausgewählten Restaurant gerne ein Menü.
• Die Rechnung wird mit absoluter Sicherheit durch den türkischen Gastgeber gezahlt; die folgende Einladung sollte allerdings der Eingeladene übernehmen und auch darauf bestehen, Diskussionen hierüber gehören zur Tagesordnung.
• Trinkgelder sind im üblichen Rahmen von 5 bis 10 % des Rechnungsbetrages.

Konfliktvermeidung durch die Wahl der richtigen Organisation

Wichtig für die erfolgreiche Verhandlungsführung ist eine korrekte Einschätzung hinsichtlich der Führungs- und Organisationsstruktur des türkischen Geschäftspartners. Gerade hier zeigen sich viele regionale Unterschiede und es ergibt sich die Schwierigkeit, den richtigen, d.h. mit Entscheidungsmacht ausgestatteten Ansprechpartner zu finden:

• Patriarchalische Führungs- und Organisationsstruktur, d.h. entschieden wird durch ein Oberhaupt der Familie/Firma.
• Organisation durch Struktur, d.h. klare Aufgaben- und Kompetenzverteilung.
• Spontane Problemlösung ohne Hierarchie und Vorschriften - bei gleichberechtigter Machtverteilung vorteilhaft.
• Führung und Organisation durch die Autorität des Verhandlungspartners innerhalb seines sozialen Umfelds und deren Regeln.